中铁一局实施立体化营销取得显著成效

中铁一局实施立体化营销取得显著成效

中铁一局集团公司从改革入手，在强力推进区域化经营过程中，人才网积极打造立体化营销，实施远期规划和近期营销目标相结合，充分调动集团公司经营开发中心、各片区经营部、办事处与三级子分公司的积极性和创造性，使市场开发取得新的提升和突破，截止5月12日，集团公司中标73项，新签合同额达240亿元，与去年同期相比增长78%，特别是国铁市场已中标103亿元，居股份公司内部各单位之首。

市场营销是企业发展的引擎和源头，也是企业提升发展规模与质量的保证。中铁一局集团公司2012年全面推行了区域化经营，使各职能部门与各三级子分公司形成了经营地域清晰、主营方向明确的格局，从而杜绝了企业经营领地的无序状态。今年伊始，为了进一步最大限度发挥市场营销的龙头作用，适应企业又好又快发展的需要，集团公司推出了四项营销工作方略：一是制定出各三级子分公司、各片区经营部、办事处2-3年营销目标，即在未来2-3年内要有1-3家三级子分公司进入营销额“百亿俱乐部”，7-8家三级子分公司进入营销额“50亿俱乐部”，4-5家三级子分公司进入营销额“30亿俱乐部”人才网，基本消灭营销额10亿元以下三级子分公司；同时，要出现1-3家营销额百亿经营部，3-5家营销额50亿办事处，一批营销额30亿办事处，基本消灭营销额10亿元以下办事处。同时制定了2013年集团公司国内施工新签合同额550亿、力争600亿的目标，并分解落实到各三级子分公司、各地区经营部、办事处。这样远期和近期目标相结合，使人人既感到振奋、激动，又感到肩上担子的沉重，但大家最终认识到，有目标和压力是好事，有压力才会有动力，监理人才测评主页才能展示新作为。二是进一步明确集团公司经开中心、各地区经营部、办事处与三级子分公司的各级主体职能和营销主攻方向，围绕区域做强、专业做专、区域和专业协调发展这一主题，形成既有分工又有协作、上中下结合的立体营销体系。三是以市场为导向，以市场需求为营销立足点，实施多元化营销，多措并举，在巩固传统模式市场的基础上，全力开拓上游、下游市场，形成全方位、多领域、多专业开发的大经营、立体经营格局。四是进一步完善营销绩效考核奖惩约束激励机制，不仅要考核各单位总计划目标完成情况，还要将总计划按区域（省份）、领域（专业）进行细分；完善承包兑现考核办法，倡导多劳多得、少劳少得、不劳不得的分配原则，鼓励加强组织策划，利用博弈原理对各营销主体进行考核统计，治理慵懒散漫。

通过树立营销新理念，明确远近目标，打造立体化经营格局，极大的激发和调动了各方的积极性、创造性。在一局内部，各单位纷纷自加压力，完善营销网络体系建设，加大市场开发的投入力度，超前追踪市场信息，投标过程管理进一步精细化，市场中标结构逐步趋于合理。中铁一局二公司根据区域化经营定位，人才网及时在东北三省及河北市场建立了四个分公司，和集团公司东北片区经营部、办事处密切联系，协同作战，仅仅四个月时间中标25亿元，比去年同期8亿元增长了213%。桥梁公司以争当三级公司排头兵的决心制定了2013年营销目标80亿元后，总经理、党委书记亲自挂帅搞营销，在集团公司经营开发中心和相关片区经营部、办事处的支持下，截止5月初，先后中标7项，合计34亿元，是去年同期中标额4亿元的850%！